花加王柯:如何打造一个一天生产80万束的鲜花电商

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小编:继生鲜食品配送之后,鲜切花也被看作是另一个“蓝海”市场。所以国内开始有大量创业者扎根于这个领域。

  据媒体报道,中国虽然是世界上七大鲜切花(从植物体上剪切下来的花朵、花枝、叶片等的总称)消费大国之一,但人均年消费数量仍不到2枝。因此,继生鲜食品配送之后,鲜切花也被看作是另一个“蓝海”市场。所以国内开始有大量创业者扎根于这个领域。

  目前在鲜花电商这一块,国内比较大的有花加(Flowerplus)、花点时间、爱尚鲜花这几家。他们都是以做日常鲜花消费为主,与Roseonly专爱花店、野兽派花店等高端鲜花品牌存在很大的不同,而这种日常鲜花消费模式也被投资者们所青睐。

  前不久,主打包月定制销售鲜花的“花加”完成了数亿元A+轮融资。新消费内参特别采访了“花加”创始人王柯,就中国的鲜花消费市场发展、鲜花电商的产业链上下游环节等问题进行了深入交流。通过这边文章,你会了解“花加”如何做到三年获得700万粉丝,一天生产80万束鲜花。

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  鲜花日常消费是一片空白市场

  我从2005年就开始创业,在这十几年的创业生涯中,我创业的公司基本都是针对C端客户的。我一直认为面对于C端客户的价值创新才是最有意思的,对于C端消费领域也有比较深的理解,这是当时考虑去做鲜花电商的一方面原因。

  另一方面,我认为日常的鲜花消费将会成为一种消费趋势 。国外的鲜花日常消费早已成为一种生活方式,欧美的鲜花消费是一个庞大的市场,而国内的鲜花消费还停留在礼品性消费阶段,鲜花的日常消费基本是一片空白。

  在我看来,在目前消费升级的大背景下,以80、90后为代表的新一代消费主力,对于鲜花这种代表了既时尚又很具有“美感”的生活方式有着很大的消费需求。我在以前经常去的很破烂的花市总是看到开着数百万豪车的车主去买花。

  更重要的是,我认为当时国内的鲜花供需存在着错配。 也就是说国内对于鲜花的日常消费存在着需求,而国内的鲜花店很难去满足这种需求。在鲜花电商发展以前,国内的鲜花店基本都是那种卖礼品鲜花的夫妻店。

  这种鲜花店规模小,鲜花品种少,消费频次低,基本只有在几大节日和生日的时候才有消费,辐射半径也就方圆两三公里,还有它的供应环节很多,最终面对消费者的鲜花价格高,质量差,不适合日常的瓶插欣赏,两三天就会枯萎。所以国内传统的鲜花市场很难出现规模化的企业去满足消费者对于日常鲜花消费的需求。

  所以我认为这是一个很好的时机去切入国内的鲜花市场,而互联网电商会是一个能够快速规模化的方式。所以我就决定去做“花加”这个互联网鲜花电商品牌。

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  开创微信公众号鲜花订阅销售模式

  在决定做鲜花电商之后,首先要思考的是以一种什么样的方式去销售。大家都知道我们“花加”开创了订阅鲜花销售的模式。这是一种包月预定模式,每周进行一次配送。当时选择这种模式是基于以下几个方面的考虑:

  第一,按月订阅形式能很大程度上增加顾客的粘性;

  第二,每周配送,相当于固定了顾客的消费频次,一月四次的消费频次在消费领域相对已经不低,足以撑起这个市场的消费体量;

  第三,定制预收模式基本解决了我们的前期资金压力,让我们有更多的精力去做好上游采购和下游的服务。

  在确定了销售模式,面对一个需要教育顾客消费习惯的市场,做产品出身的我觉得需要像测试产品一样去做一个市场测试。要去测试市场对你产品和模式的反映,品牌的传播效率以及转化率和留存率等。

  我们当时选择了微信朋友圈去做测试,测试发现:鲜花是自带社交属性的产品,口碑传播性特别强,所以它的传播效率、转化率和留存率都很高。 因为对于鲜花这种很“新鲜”又很“美”的东西,大家都很愿意在朋友圈里晒出来。

  通过测试我们也发现微信是很适合作为鲜花电商的渠道,所以最后我们选择了微信公众号这个媒介。微信本身自带庞大的流量,我们需要做的是提高我们产品的传播效率和转换率。为此一开始我们设计了99元包月的产品,以每周差不多一杯咖啡价格的超高性价比去吸引消费者。效果是很明显的,从一开始,我们的销售量就增加的非常迅速。

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